企业网络营销中如何挖掘用户需求

如果我去问顾客他们想要什么,他们肯定会告诉我:一匹更快的马。——亨利.福特


不管是传统营销还是网络营销,都需要对用户需求进行挖掘和判断,只有对用户需求判断正确,才有可能取得销售上的巨大成功。

用户需求可以分为显性需求与隐性需求,人们通常会主动去满足自己的显性需求,而容易忽略不容易被感知的隐性需求。

对于显性需求,企业应重点发现“需求带来的痛苦”,并找到解决“痛苦”的方案;对于隐性需求,需要先将不被感知的痛点挖掘出来,然后再为用户提供解决方案,并最终实现营销的目的。

因此,发现用户需求的过程,其实就是一个寻找用户痛苦的过程,也就是营销中的调研过程。

然而,很多企业在网络营销中不重视营销调研,或者根本没有策划的概念,以为制作企业网站和着陆页,就是把公司资料发给网站建设公司就大功告成了,而这正是很多企业做网络营销失败的原因。

企业的网络营销好比是建一幢摩天大楼,而前期的营销调研就是打地基的工作,如果地基打不好,摩天大楼是不可能建好的。

那么,企业如何才能做好挖掘用户需求的工作呢?

以下便与大家分享几个简单实用的用户需求挖掘方法,供大家参考。

企业网络营销需求挖掘方法一:调查问卷法

调查问卷是营销活动中常用的方法。传统的调查问卷比较麻烦,因为筛选填写人、回收问卷等工作,都是比较麻烦的,而借助互联网就可以比较完美地解决这个问题,利用互联网来进行调查问卷的调研方法,可以不受时空限制,而且大大降低了调研成本。

目前,网络上有专门负责给企业进行调查问卷的网络公司,企业可以把设计好的调查问卷外包给这些网络公司,让他们去完成调查问卷的发放及回收工作,提高调研的效率。

企业网络营销需求挖掘方法二:竞争对手分析

网络营销工作中,竞争对手永远是最好的老师。我们在努力挖掘用户需求的同时,竞争对手也在挖掘,我们可以直接登陆竞争对手的网站,看他们都挖掘到了哪些用户需求,然后分析他们挖掘出的需求有哪些是比较好的,哪些是不太好的,好的可以直接拿来用,不好的舍弃掉。

对于竞争对手的需求挖掘,可以从几个方面入手:

1. 竞争对手的产品。直接观察他们的产品,看他们产品有哪些卖点,能解决用户的什么问题。

2. 竞争对手的网站关键词。对于那些熟悉网络营销的企业来说,网站关键词的设置必然符合公司的产品或服务的定位,那么我们就可以利用观察竞争对手的关键词来分析用户的需求。这一点利用站长之家的SEO综合查询工具就很容易实现。

3. 竞争对手的服务承诺。观察竞争对手的服务承诺,分析用户关心的点。比如做SEO外包的公司,承诺先见效后付款,那么根据这点可以分析出用户可能会比较关注SEO外包的效果,也就是用户需要的是有效果的SEO外包服务,了解了这点,我们就可以在SEO效果方面下功夫,说服用户相信我们。

4. 竞争对手的客户评价。观察竞争对手客户对产品的评价,尤其是差评,往往会发掘出新的用户需求。通常用户的抱怨都是因为需求没有被满足,所以观察客户抱怨是挖掘需求的一条捷径。

企业网络营销需求挖掘方法三:客户访谈法

通过与客户面对面的访谈总是能获取用户需求方面的灵感,据说乔布斯当年决定做Iphone的一个原因就是身边的朋友都对自己使用的手机不满意。

在与客户进行访谈的过程中,要深入分析客户的真实需求,因为有时候客户并不一定能准确描述出自己究竟想要什么,就像亨利.福特的名言“如果我去问顾客他们想要什么,他们肯定会告诉我:一匹更快的马。”,其实对这句话进行深入的分析,也可以发现客户的需求,客户需要的其实不是“马”,而是“更快”,只不过在客户的思维里,马已经是最快的交通工具了,他们没有突破自己的思维而已。如果我们提供一个不是“马”,但是“更快”的交通工具给客户,客户也是可以接受的。

所以,在与客户进行访谈时,我们要对客户的话进行深入的分析,客户说出来的信息有参考价值,但不是最后的标准,我们应该在客户给出的信息里区分出真正的信号与噪音。

企业网络营销需求挖掘方法四:外部数据挖掘法

互联网极大地丰富了数据多样性,也使得数据获取更加便宜。

企业在网络营销中,可以利用互联网上对用户需求进行挖掘,利用搜索引擎的数据挖掘用户的需求是一种常见的需求挖掘方法,比如某个做SEO优化的公司使用百度的下拉框、相关搜索、百度指数数据去挖掘更多的关键词,分析关键词的价值,然后利用这些关键词来挖掘用户的需求点。

企业网络营销需求挖掘方法五:自有数据分析法

企业在做网络营销的过程中,会逐步积累自己的数据,比如网站的流量、搜索词、浏览时间、网站热力图、客户问的问题、客户评价等等,我们可以在积累的这些数据中挖掘客户的需求,设计出能解决用户问题的方案。

比如某SEO培训企业通过一段时间的推广,发现用户经常关心的一个问题就是能不能真正掌握SEO技术,学不会怎么办,根据这些问题,SEO培训企业认定用户的需求是有效果保障的SEO培训,然后根据用户的需求,推出了“先学习,有效后再付款”、“学会为止”等培训政策,打消了用户的疑问,提升了网站转化率。

再比如做SEO优化的公司发现用户的搜索词中有很多是“SEO优化见效付款”的关键词,判断出很多客户希望先看到效果再付款,那么SEO优化公司就可以根据用户的这种需求开发相应的产品,比如先帮客户优化某个关键词,见效后再让客户付款,然后再进行更多的SEO优化工作。

企业自身网站的数据是最具分析价值的,做好这个工作,往往会在网络营销中起到事半功倍的效果。

企业网络营销需求挖掘法六:亲身体验法

所谓亲身体验法,就是以客户的身份去体验网站信息、体验产品或服务的使用,寻找到不足的地方,发现新的需求。

亲身体验法对网络营销策划以及产品的改良都是有很好的辅助作用。

使用亲身体验法时,应该站在用户的角度去体验整个的服务流程,体验流程中的每个环节,找到没有被满足的需求,以及可以优化的服务。

因为企业自己人对产品过于熟悉,难免形成了一些思维定式,所以在亲身体验时可能发现不了太多问题。所以,除了企业自己的工作人员使用亲身体验法以外,还可以邀请外部人士进行协助,让外人来亲身体验服务过程,由企业工作人员来进行信息的收集与分析,这样会起到更为客观的效果。

以上便是与大家分享的在网络营销中,挖掘用户需求的一些方法,希望大家能学以致用,挖掘更多的用户需求,设计更多畅销产品,在网络营销中取得更加优良的成绩。



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