《营销的16个关键词》读书笔记

1. 但是我们在研究消费者的时候，也要慎防落入消费者的圈套，因此叶茂中这厮一直强调洞察必须高于市场调研，

2. 波特的竞争战略、科特勒的营销管理、里斯的定位，

3. 对无常对，错无常错，直线不一定短，曲线不一定长，只要不偏离战略方向，何妨试一试呢？

4. 乔布斯有一句名言：你不可能充满预见地将生命中的点点滴滴串联起来，只有你回头看的时候，你才会发现这些点点滴滴之间的联系。所以，你要坚信，你现在所经历的一切都将或多或少与你的未来产

5. 对于可能可行的方法要勇于尝试

6. 营销不仅仅是研究规律，更是一门关于实践的艺术。 实践是检验真理的唯一标准。因此，我们也必须通过有效的营销实践去验证假设，这个验证的过程，我们称之为试错。

7. 找准最能打动客户的那个点

8. （1）找准穴道，简单直白。360掌门人周鸿祎是这种思路的坚实拥趸：“你的产品可以不完美，但是只要能打动用户心里最甜的那个点，把一个问题解决好，有时

9. 如何找市场

10. ●寻找市场机会的方法论，在以往的营销思维模式中，我们时常提到以下三条路径： 从市场出发。 从竞争对手出发。 从自己出发。

11. 拍给小孩看的广告成人不喜欢没关系，拍给女人看的广告男人不喜欢没关系，拍给农村人看的广告城里人不喜欢没关系，拍给外行看的广告内行不喜欢没关系，拍给俗人看的广告高雅的人不喜欢没关系，这个世界上没有一样东西人人都喜欢，除非你是大熊猫。

12. 广告适合目标客户就可以了

13. 人性如此

14. 为什么人们需要娱乐？因为娱乐是一种对“美好”生活的向往与追求。可以下这样一个结论，全人类对无忧无虑、不付出过多的劳动就能获取足够的需求的生活都是有一致向往的，而这样的生活需要两个要件：足够的金钱和足够的时间。

15. 说一千道一万，在生产和销售上，我们期望看到的是踏实、认真、负责、一丝不苟的工作态度和企业作风，而在品牌传播和营销上，这样做你就输了。

16. 分级制度非常值得参考

17. 你看，做营销很简单，只要陪着人们做游戏，强行把他们分成三六九等就可以了。

18. 如果完成一件工作后，可以得到即时、清晰、确定的奖励，毫无疑问对执行工作的人来说有极大正面的刺激，可以大大提升做事的动机。

19. 游戏规则与现实生活都是相通的,奖励规则至关重要

20. 如果完成一件工作后，可以得到即时、

21. 不同的规则让人作出不同的选择

22. “畜之以道，则民和；养之以德，则民合。和合故能习。”管仲认为，赋予规则，人与人能和谐相处；培养德行，人与人可相互合作。

23. 眼光既要准,又要放长远

24. 胡雪岩曾说“如果你有一乡的眼光，你可以做一乡的生意；如果你有一县的眼光，你可以做一县的生意；如果你有天下的眼光，你可以做天下的生意。”眼界决定世界。企业家的魅力就在于对趋势和未来的判断，因此，对优秀的企业来说，有近处的直接对手，也有远处的敌人，要做百年基业的企业，眼光和胸怀必须包罗万千。

25. 游击营销之父杰伊康拉德莱维森告诉我们：你的竞争对手扮演的角色就是迫使你变得更好，使你坚持诚实的品质，使你的事业保持正确的方向，并且为你在发展的道路上制造必须要克服的阻力，如果你足够幸运，那么你的对手会是有竞争力的、睿智的，并且是勤奋的——而不是不堪一击的。

26. 对手的高度决定了你的层次

27. 以敌明鉴，成功需要敌人 ——小成功需要好朋友，大成就需要厉害的敌人

28. 定位要不同

29. 了解敌人的目的，不是为了学他，或者战胜他，而是首先要做到和他不同！

30. 要从对手那里学习感悟。

31. 敌人就好似一盏明灯，不仅照亮你的眼睛，还能照亮你的心灵。只不过，首先你要放下敌对的心，看清楚敌人对你的帮助。

32. 下一步需要了解行业内的竞争者都在做些什么,是怎么做的,做得怎样

33. ——完美的竞争战略并不是要成为行业的第一，而是要使自己做到与众不同，难以复制！ 因此，营销战略的第一步，是要了解你的敌人；了解的目的不是跟从和盲从，而是要建立起与其不同的策略。

34. 乔布斯说过，顾客并非要买便宜，而是想“占便宜”。 你真正便宜了，他反而不买你了，认为你廉价、差劲，便宜没好货！

35. 物以稀为贵

36. 马克吐温曾经在《汤姆索亚历险记》中这样描写：“汤姆无意中发现了人类行为的一个重要定律，那就是要让人们渴望做一件事，只需使做这件事的机会难以获得即可。”

37. 其实，我们不是通过价格在出售产品，我们是在出售价格！

38. 免费只是饵,目的还是要创收

39. 让产品免费很简单，但要通过产品免费实现盈利却很难。也就是说，在免费的同时还必须想好如何收取更高的费用。

40. 免费的东西是最贵的,要用免费这个诱饵吸引注意力

41. 免费不是赠品那么简单，免费可以创造需求，免费可以提高声望，貌似“无利”却蕴含大利，免费之“0”大有可为。

42. 如果说产品力创新是殚思竭虑生产全新的酒，那产品概念创新更多是在酒瓶子上花心思，至于里面装的是什么酒，已不是最重要的了。

43. 产品的外在包装是非常重要的,比如把光碟改为移动硬盘等形式

44. 洞察用户需求再提升适合的产品创新力的人为王。

45. 福特老先生有句话，值得所有企业老板打印出来：“如果去问消费者需要什么，他们只会告诉我需要一匹更快的马。”

46. 创新的产品，一定是要去匹配消费者现有或将有的需求，否则就是无意义的创新

47. 创新的产品，一定是要去匹配消费者现有或将有的需求，否则就是无意义

48. 创新的产品，一定是要去匹配消费者

49. 抢占先机,创造差异化的产品

50. 对于中国的中小企业来讲，发挥想象力、创造差异化的时代已经到来了。企业能不能做出别人做不出来的东西？这个东西可能不是很完美，而是要先做出来。

51. 新与好是两个概念

52. 人类的本性是喜新厌旧，所谓“新”，并不就是“好”。

53. 要一边抢地盘一边练内功

54. 在创意面前，生意并不平等。再也不能用正确的方法做错误的事了。有些时候抢地盘比练内功更重要。发现机会比学习市场营销更重要。

55. 要研究行业内做的好的企业,学人之长

56. 还记得巴顿在和沙漠之狐隆美尔作战时随身带着隆美尔的书，对着战场喊：我看过你的书。——学习对手，是为了战胜对手。

57. 如同没有竞争就是最好的竞争一样，没有标准就是最好的标准：因为你可以来制订标准。尽一切可能让自己成为标准的制订者，从而让消费者和竞争者失去判断力。

58. 1、让网站提高流量是创造沟通机会;2、设计更好的广告就是提高沟通的质量

59. 鲜花为什么总是插在牛粪上？因为牛粪会服务会沟通。世上卖得好的东西不一定是最好的东西，沟通产生价值。

60. 那里。叶茂中营销策划机构所有的创作都最忠实于自己的座右铭，就是：不代替消费者去思考。

61. 广告的本质就是说服，说服别人，劝诱别人。因为你总是想把你推广的这个产品卖给别人，这个东西甚至是别人不需要的东西，你要对他进行劝诱。当然劝要有一定的量，诱要有一定的质。所以广告的本质，就是劝诱。

62. 心得：广告的本质就是劝诱

63. 所以，一个真正高级的销售，出售的绝对不是商品，一个高级的诱惑，原料也不仅仅是好看的、好听的、好闻的东西，而是情感、是关注、是沟通，甚至是梦想。

64. 给消费者最直接的理由说服他们

65. 不要那么多花花肠子，也不要那么多拐弯抹角，给消费者最直接的理由击中他们！转化他们！

66. 不要忘记自己的成功之道

67. 前面我们提到的两部电影，都可以视作陷入所谓的FWMTS陷阱的典型案例。FWMTS陷阱，是营销学中一个很著名的词语，其完整意义为Forgot what made the msuccessful，即FWMTS。

68. 从心理学的角度来看，记忆有四个基本的过程：识记、保持、再认和再现。

69. 不单止品牌形象不能朝令夕改,公司的策略也是一样,任何重要的战略在执行前都要慎重思考制定,一旦制定下来就要好好执行不能随意更改。

70. 品牌形象切忌朝令夕改，贵在坚持重复！

71. 当努力成为一种惯性的时候，成功是你挡都挡不住的。

72. Z. J指着转动的铁球开口说了一句话：“成功就是简单的事情重复去做。以这种持续的毅力每天进步一点点，当成功来临的时候，你挡都挡不住。”

73. 就像德鲁克说的：只有偏执狂才能真正成就大事，其他的人，或许生活多姿多彩，却白白浪费光阴。

74. 杰克韦尔奇说过：“一旦你产生了一个简单而坚定的想法，只要不停地重复它，终会使之变为现实。提炼、坚持、重复——这就是你成功的法宝。”

75. 的营销效果。

76. 这里举市场营销中一个很小的组成部分：广告语。如果能将条件反射的这种人体心理特性糅合进广告语的创作之中，加之传播上的重复刺激，有时就可以达到良

77. 在条件反射这方面人与动物都是一样的

78. 条件反射的试验证明：原来不能引起某一反应的刺激，可以通过一个学习过程（往往是以重复的形式达到），把这个刺激与另一个能引起反应的刺激同时给予，就能使它们彼此建立起联系，从而可以在条件刺激和无条件反应之间建立起一种联系。

79. 打造品牌路径的“四部曲”：①提炼出品牌核心价值；②用正确的策略和杰出的创意表现核心价值；③一次又一次的重复积累；④在消费者心智中形成一对一的品牌联想。

80. 有选择地舍

81. 深挖下去，舍得其实更像是“去其糟粕，取其精华”。舍，舍的是包袱、累赘和不切实际的幻想。舍前请像柏拉图一样问自己：你是谁？你从哪里来？你到哪里去？

82. 如何让客户觉得我们的产品是简单易学的

83. 英国社会学家早就说过“越弱智越流行”，这倒不是对世界人民智商的藐视，而是说明一个道理：人都好逸恶劳、好吃懒做、好新厌旧、不爱为难自己……

84. 简化的目的只有一个，就是将宝贵的时间和精力都致力于更重要的事情上。唯有简化，才能让我们全身心地投入。

85. 经营要有自己所坚持的理念

86. 格力的当家人董明珠始终坚持了两个“坚决”：①坚决不打价格战；②坚决走专一化道路。

87. 好钢要用在刀刃上,有限的精力要用在最高价值的事务上

88. 舍得的目标就是让你更为专注，将有限的时间无限地专注在最高的价值上，以获得最大价值的回报。

89. 简单比复杂更难,面临所谓的机会要懂得如何取舍。专注才能做大做强

90. “这就是我的秘诀——专注和简单。简单比复杂更难，你必须努力让你的想法变得清晰明了，让它变得简单。到最后，你会发现它值得你去做。因为一旦你做到了简单，你就能搬动大山。”——乔布斯

91. 正如大雅即大俗，正如二进制中的0和1，正如黑白两原色在服装设计中永不过时，极简不是简单，而是蕴含刺穿力的精准。

92. 所以，做品牌和卖产品是两回事，品牌诉求绝不仅仅只是产品卖点的提炼。

93. 我们的客追求的是哪个精神层次

94. 继续就精神层面需求进行深入的研究，我们可以发现人类精神层面的需求有八个基本方向：

95. 消费者用金钱交换我们的产品，假设我们的产品质量确实非常优秀，消费者最多也只是百分百满意，但有时如果我们在产品价值之外，附加提供即使是非常微小的消费者所购买产品之外的价值，所获得的回报反而可能是巨大的。

96. 思考赠送顾客东西,提高客户粘性,让一次性顾客成为长期合作对象,比如赠送技术资料,赠送笔记本等

97. 顾客的需求才是核心价值

98. 千万不要被产品太多的属性迷惑，消费者只会为自己的需求买单；这个需求才是产品真正的价值所在，才是核心产品。

99. 核心产品的价值方向提炼错了，就是战略性的错误，营销就有可能就会走向歧途。

100. 核心产品意味着产品的真正价值，如

101. 对欧莱雅品牌来说，其售卖的核心产品并非那些漂亮的瓶瓶罐罐，而是每个女人都向往的那种美丽、自信和成就。

102. 产品的三重属性：核心产品、实体产品、周边产品，这是营销学中最基本也最重要的概念。

103. 产品三重属性

104. 参与市场竞争，启程时是靠产品，但只有品牌才有可能到达终点。

105. 产品真相不在于是否找到产品重要的环节，而在于是否能够发现和洞察那个最关键点即利益点，菲利普科特勒甚至非常极端地说过一句颠覆性的名言：没有意义的差异化也是有意义的。

106. 所以从营销的角度，就需要打造一块有说法的骨头，和一条有内涵的鱼。 而这个说法及内涵，我们就称之为诉求。

107. 所以从营销的角度，就需要打造一块有说法的骨头，和一条有内涵的鱼。 而这个说法及内涵，我们就称之为

108. 在制造这些冲突事件时，切记：一定要和消费者习惯、偏好等发生关联，不要做些对人不痛不痒的事情，犹如隔靴搔痒，一定要让消费者的小心脏漏跳一拍。

109. 2.你永远也不晓得自己有多喜欢一个人，除非你看见他和别人在一起！

110. 2）解决男人的冲突。

111. （4）男女冲突。

112. （3）逆向思维。

113. （2）树立矛盾。

114. （1）找反义词。

115. 制造冲突,创造价值

116. 洞察人性的冲突并非营销的目的，挖掘“冲突”的价值，才是营销真正的目的所在，如果说戏剧的冲突在于制造高潮；那么营销的冲突就在于制造价值。

117. 幸福指数=先天的遗传素质+后天的环境十你能主动控制的心理力量。”

118. 不想太费劲就能学会技术,万事开头难,自己不会不懂的时候最需要人帮助

119. 我们常说产品力决定了一切，能够解决人性本质冲突的产品力，才能真正决定一切，赢得市场。

120. 制造冲突:编写软文,比如电工有没有前途之类的文章在网上发布,把这些人吸引到我们网站上来

121. 营销首先要——洞察需求； 洞察需求的目的是——帮助消费者解决问题； 解决问题的目的是——获取利益； 问题是什么？问题就是冲突！ ●三流营销寻找冲突 ●二流营销解决冲突 ●一流营销制造冲突

122. 想学东西但不想花那么多钱,担心学不会,这些都冲突,解决这些就能成交客户

123. 说白了，就是人的需求是有限的，人的欲望是无限的；有限和无限之间就蕴藏着冲突。有了冲突，就要有解决方案；解决冲突，就是营销的根本所在。

124. 有个名人曾经说过，人的成功关键在于你每晚8点以后干什么？如果你在看电视，那只会离成功越来越远；如果你在看书，则表明你多少有点成功的可能。

125. 客户首先都是人,了解人性是了解客户的基础

126. 洞察用心，在调研的基础上，加入对人性的理解

127. 搞清楚目标客户的疑问很重要

128. 这些问题看起来很平常，但却是消费者最关心的。

129. 洞察首先是建立在市场调研的基础之上的

130. 产品本身是什么并不重要，消费者认为你的产品是什么，或你给消费者的感觉印象是什么，才起决定作用。

131. 要发现问题,更要洞察真相

132. 犀利的眼睛只能发现间题，只有睿智的头脑才能洞察真相

133. 洞察和观察最重要的区别是：观察只是记录人们所做的事情，而洞察则是回答人们为什么会那样做。只有真正做到了洞察，才能从根本上了解消费者的动机。

134. 分析消费者背后的深度心理需求

135. 分析消费者背后的深度需求

136. 消费者观察：对消费者行为的一种记录。 消费者洞察：透过消费者的行为，分析其行为背后的心理需求。

137. 观察用眼，洞察用心

138. 观察的目的是为了认知，洞察的目的是为了看清本质

139. 出油井的直径；从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储量和产量。有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。

140. 日本商业情报专家据此解开了大庆油田之谜，他们根据照片上王进喜的衣着判断，只有在北纬46度至48度的区域内，冬季才有可能穿这样的衣服，因此推断大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间。并通过照片中王进喜所握手柄的架势，推

141. 画报》。照片中，大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，握着钻机手柄眺望远方，在他身后散布着星星点点的高大井架。“铁人”精神整整感动了一代人，但此照片无意中也透露了许多的秘密。日本

142. 产品和广告是最重要的,是需要集中精力去做的核心事物

143. 你看品牌做得好的企业，那都是老板直接管的，乔布斯那么忙，只抓两件事，产品和广告，