《网站说服力》读书笔记

1.网络营销工作的努力方向就是不断提升各个环节的转化率（网络营销漏斗）；

2.为什么企业做不好网络营销？

（1）企业做不好网络营销的第一个常见问题—有网站，没流量；

（2）企业做不好网络营销的第二个常见问题—有流量，没咨询。产生这种现象的主要原因是：流量质量差，或者网站没有说服力。

3.所谓营销型网站就是为实现某种特定的营销目标，能将营销的思想、方法和技巧融入到网站策划、设计和制作中网站。最为常见的营销型网站的目标是获得销售线索或直接获得订单。

4.正如优秀业务员最重要的能力是说服力一样，衡量一个营销型网站好坏的重要指标也是说服力。因此营销型网站的研究重点是说服力，以及如何将说服力应用于网站之中。

5.做决策的五个循环步骤：

（1）需求确认；

（2）方案收集；

（3）方案评估；

（4）克服决策压力；

（5）方案执行；

6.决策压力来源于对方案有效性的不确定。决策压力的大小和方案执行成本，以及方案的风险成正比。

7.我们试图说服别人，就是要努力降低被说服对象的决策压力。在这个阶段作为说服这，需要认真分析决策压力的影响因素和构成，并一一解除被说服对象的担忧。当决策压力小到一定程度时，被说服对象就可以进入决策的最后一个阶段：方案执行；

8.人的决策过程是需求确认、方案收集、方案评估、克服决策压力、方案执行这五个步骤的嵌套循环过程。

9.要想达到好的说服效果，请注意以下原则：

（1）保持和决策者同步，不要轻易省略或跳跃某个步骤；

（2）说服不是将个人意识强加给他人，人们需要自己作出决定；

（3）公正的评估方案，诚恳的提供帮助更容易达到说服目标。

10.营销的道德在于将正确的产品卖给正确的人，而不是卖给所有人。

11.说服力应用于营销型网站表现为三大能力，分别是理解力、信任力和行动力。

12.对于一个有说服力的营销型网站来说，它应该做到第一屏就将必要的信息快速地传达给访客。

13.是什么在破坏网站的理解力？

（1）缺少必要的网站元素；

（2）与网站目标无关的图片和文字；

（3）糟糕的设计和页面布局；

14.网站在说服用户采取期望的行动中，网站理解力让用户理解到行动的好处和必要性，而哪些让用户相信你所说的是事实的能力，就是营销型网站的信任力。

15.建立网站信任力的内容：

（1）成功案例——事实胜于雄辩；

（2）客户评价——让客户为你证言；

（3）内容呈现——眼见为实；

（4）生产过程——产品是这样被生产出来的；

（5）服务过程——我们是这样为您服务的；

（6）社会证据——那些可以传递权威和信任的事物；

（7）荣誉展示——权威机构认可我们；

16.信任是说服力的核心要素，没有信任就不存在真正的说服。在强大的信任面前，说服变得非常容易，甚至可以让我们在理解力不够的情况下，直接做出决策。

17.营销型网站的行动力就是网站促使那些对网站有一定理解和信任的访客采取行动的能力。目前大多数企业网站普遍缺乏行动力，包括哪些被当成营销型网站的网站。

18.行动号召非常必要，因为即使那些意向非常强的目标客户中，也不是所有的人都会在不明确我们的意愿的情况下，主动要求和我们合作。

19.在营销型网站上，那些主动邀请用户采取行动的要素就是行动号召。行动号召的主要表现形式有：按钮、电话号码、在线表单等。

20.营销型网站的7条逻辑规范：

（1）清晰的转化目标——定位网站的目标；

（2）明确的预期受众——定位网站的目标访客；

（3）高度的信息相关——给用户想要的信息；

（4）简洁的解决方案——给用户简单易行的方案；

（5）清晰的社会证据——增加网站可信度；

（6）明确的承诺保障——解除用户决策压力；

（7）有力的行动号召——主动号召用户采取行动。

21.当来到某个网站上的目标用户执行了我们所期望的行为，我们就认为实现了网站目标，或者称为实现了一次转化。

22.营销型网站的目标并不是总通过某个页面一次实现。有时候，网站的整体目标会被分解成若干个小目标，通过引导用户完成这些小目标来实现网站最终目标。

23.无论网站目标如何定义，一定要清晰、明确。当我们明确了网站目标后，在网站策划的过程中，还要时刻关注于网站要实现的目标。

24.对于营销型网站来说，第一屏起着吸引用户注意，引起用户兴趣的重要职责。

25.有时，我们会忍不住将一些自认为“很棒的句子”放在网站上，希望借此向目标客户表达我们那些值得尊敬的价值观。但是事实上，很少如愿以偿。因为多数客户在发现我们的价值之前，对此毫无兴趣。

26.为了增强网站的说服力，网站应该是为特定的目标用户而设计，而不是为所有用户。

27.预期受众越明确，转化率越高；

28.用户上网的目的是找到自己想要的信息。

29.人的眼镜只能看到自己想要的。

30.我们的经验是通过指导我们忽略部分信息来帮我们提高信息的理解速度的。同样的道理，当我们带着明确的需求在互联网上找信息的时候，为了提高获得信息的速度，我们的眼镜会专注于信息相关的关键字眼，而忽略其他看起来不是很关联的内容。

31.如果想通过网站或某个页面吸引住这些从我们页面上快速“冲”过的用户，一定要在这个页面上防止他们正在快速扫描的“关键词”，因为如果没有，他们就会离开。

32.请记住让用户看到的内容，要和他们当初决定来到网站的内容保持高度一致。

33.销售产品和服务的本质都是在销售解决方案。

34.所以要想有更强的说服力，请销售解决方案，而不是产品本身。

35.客户喜欢简洁有效的解决方案。

36.所有问题的解决方案都不是绝对唯一的，客户需要对众多备选方案进行分析和评估，最终选择适合自己的，对于自己来说最容易实施的方案。

37.要想在竞争中获胜，就要让客户明白和竞争对手相比，我们的方案是最简洁的，是付出努力最少的，也是最容易执行的。

38.行动方案看起来越简洁有效，用户需要克服的决策压力就越低。

39.证据：成功案例、客户评价、荣誉证书、专利证书、检测报告、名人参观、获奖记录、销量记录、权威媒体报道等。

40.成功案例和客户评价需要企业在生产和服务过程中有意识地不断积累，如果平时不注意收集整理这些资料，很难短时间内获得，等到需要的时候，很多企业只能着急到处拼凑。

41.企业在日常经营活动中应该时刻保持营销意识，及时用文字、图片和视频记录下企业成长中的各类事情，挖掘其中可以用来营销的内容。

42.决策的压力来自决策的成本和效果的不确定性。

43.策划一个营销型网站，请思考以下问题：能给用户的承诺和保障是什么？这个承诺能打消用户的顾虑吗？这个承诺的成本和收益哪个更大？怎样为目标客户准备一个明确的承诺。

44.一个有力的行动号召应该满足以下三项要求：

（1）突出醒目：能迅速抓住用户的注意力；

（2）清晰明确：能让用户快速明白如何响应号召；

（3）理由充分：能让用户理解响应号召的好处。

45.营销型网站如何营造出有力于成交的购物环境呢？

（1）舒展的页面布局——通过布局来营造有利于成交的网站环境；

（2）舒适的色彩搭配——通过色彩来营造有利成交的网站环境；

（3）愉悦的交互体验——优化交互体验来营造有利成交的网站环境。

46.一个用户对网站环境越有耐心，越容易读到更全面的内容，阅读率就越高。通常舒展的页面布局会让用户有更多的耐心。舒展在设计上是由合适的虚实比产生的，并不是无限地放大页面空间。

47.对于网站来说关键之处在于：网站上的内容不是我们放了多少，而是用户看了多少；不是我们在网站上放了什么内容，而是用户理解到了什么内容。

48.什么样的内容容易获得更多耐心：

（1）首先是利益，当听众感受到你说的话对他有用时，他才会认真听。

（2）其次是说话的逻辑，要学会使用有效的逻辑来组织我们要说的话。

（3）第三点是表述内容的层次感。

49.记住，要想让那些不了解你的人对你产生兴趣，先告诉他们你的价值。

50.当我们试图跟陌生人对话时，通常先要做一个自我介绍，自我介绍是人们沟通的出发点。让听众知道正在和他说话的人是谁，有助于快速建立基本的信任。在营销型网站中标志承担着这一重要的角色，所以标志是营销型网站必不可少的一个要素。通常在网站的左上角放上公司标志，告诉客户他们正在访问哪个网站。

51.标志是营销型网站的必备要素，因为标志给人的是一种品牌价值的暗示，有助于增强网站的说服力。

52.比让用户知道你是谁更重要的是快速的让用户知道你能为他提供什么服务，是否能解决他目前遇到的问题。

53.在先要的位置放上宣传语来告诉用户网站的定位或公司的目标，有助于访客快速地了解我们所处的行业，以及能够提供的服务。

54.宣传语最基本需要做到的是：“这个网站是干什么的。”

55.宣传语一般被放置在网站顶部左侧紧跟标志的地方。

56.宣传语设计原则：

（1）首先要做好定位。

（2）品牌词和行业词能否画等号。

（3）通过细分来实现品牌词和行业词等价。

（4）通过创新开创新品类并迅速将品类开发为品牌名。

（5）努力第一个写出某种宣传语或口号。

（6）简单的网站宣传语中应该包含至少暗含“行业词或行为词”、和“品牌词”。

57.网络宣传与就是用一句话告诉用户“我是干什么的”，最好能做到“为什么选择我”。

58.用户在访问网站的时候，首先也是在扫描，所以尽可能早些让用户知道我们能为他提供什么服务或产品。如果不能做到这一点，那么只要他单击一下鼠标就会离开。

59.在写标题的时候，尽可能出现用户期望出现的关键词，以此来抓住这些用户的注意力，让他们愿意花时间去看标题下面的详细内容。这是标题写作的最基本的要求：出现用户期望的关键词，以抓住用户的注意力。

60.让标题告诉用户继续阅读详细内容会得到好处。

61.使用副标题让表达更清晰。

62.不要用企业口号当标题。

63.不要用企业老板的座右铭当标题。

64.尽可能用通俗易懂的语言快速地让用户了解你的优势是赢得用户的重要工作。

65.带编码的列表让用户更快理解你要表达的好处。

66.优势的写作步骤：

（1）将你能为用户提供的独特价值罗列出来。

（2）对影响用户决策的概率大小排序。

（3）通过测试来确定优势的排序。

67.如何设计行动号召：

（1）让行动号召被突出和强调。

①使用颜色强调：通过使用不同的颜色。

②使用空间来强调：在行动号召的周围保留足够的空间，让它成为局部唯一吸引用户的元素。

③使用大小来强调：让行动号召在视觉上占更大的空间，以引人注目。

④使用位置来强调：放在说服逻辑和视觉流程的正确位置上。

（2）给行动加点力——让用户清楚响应号召的好处。

（3）适当的重复你的号召——适时提醒用户采取行动。

（4）用户通过号召如何与网站交互。

①填写表单；

②在线沟通；

③拨打电话；

④打开新的页面；

68.实际的成功案例，胜过长篇大论；

69.如果你准备用文字来描述你的成功案例，请注意在书写成功案例时，应该简洁有力，强调案例中所产生的价值和效益。同时注意尽量选择不同类型的成功案例，这样更容易与访客意境相关，从而产生共鸣。

70.什么样的案例具有说服力？真正有价值和有说服力的成功案例是典型的、客观真实的。要确保哪些作为案例的客户足够优秀，足以对说服对象起到示范和榜样的作用。

71.“树典型”是被普遍使用的营销策略。

72.如果现在还没有合适的成功案例，那就为你的“成功案例”投入时间、精力和金钱。成功案例值得投资。

73.我们的企业网站或登录页面上放上客户评价也可以大大的增加网站的说服力。

74.如何设计产品和服务的内容呈现：

（1）呈现产品本身，同时呈现使用效果；

（2）对于教育产品来说内容呈现可以是课件内容，或课程体系，比这个更好的内容呈现，应该是一段课程现场的视频录像，这可以让用户更直观地感受课程和听课的效果。

75.尽可能多的让在电脑前的用户感知到产品的存在是网站说服力的重要环节。

76.客户对我们的产品和服务了解得越多，越容易信任我们，我们可以将产品的生产过程展现给用户，让用户知道产品的来龙去脉会使我们获得更多信任。

77.一个做玉石原料的商家，为了让客户相信他们的商品来源和品质，专门到玉料的开采现场拍摄了一段工人开采过程的视频放在网站上，大大提升了网站的信任力。

78.视频传播信息的效率高，会逐渐广泛应用到网站。

79.如果我们的网站正在出售某种服务，清晰地展示服务过程或服务流程有助于让用户更快地理解你的服务，并快速取得用户的信任和认可。

80.一般情况下，我们更容易相信那些被大众所信任的权威人士，我们也习惯于通过某些事件来判断与事件相关的人的品质。

81.能给我们传递信任的不一定是人，也可以是某些事件，特定的事件也可以让用户侧面了解企业的社会地位和影响力。

82.在营销型网站上每一个要素都是为营销而生的，即使是企业新闻，绝不是什么鸡毛蒜皮的事都要发布到网站上的。

83.当你的网站出现在用户面前时，正如你亲自面对目标客户一样，比说什么更重要的是什么时间说什么。

84.人们可以通过荣誉了解一个人或企业过去取得的成绩，并以此推测获得荣誉的人或企业现在的品质和实力。

85.在了解我们的产品和服务的过程中，用户会产生很多问题和疑虑，如果这些问题和疑虑得不到解决，会阻碍用户进一步行动。尽可能多的收集用户的这些问题，并给出合理的答案，帮助用户解决疑虑，有助于让更多的用户按照我们的意愿采取行动。

86.从公司标准话术中找到常见问题列表，在销售的过程中，不可避免地需要回答很多目标客户的问题。而不同的客户经常会提出很多相同的问题。成熟的销售团队会利用集体的智慧为这些问题提前准备好答案，这就是我们经常说的销售话术。

87.教育培训常见问题：目前开设的课程有哪些；谁适合参加培训；培训的形式是什么样的；能保证学了就有效果吗；培训后的增值服务。

88.如果不能克服决策压力，用户永远不会进入最终执行的状态。我们每一次做出决策的时候，都会为潜在的风险而犹豫。

89.如何设计风险承诺：

（1）有约定赔偿的承诺才叫风险承诺；

（2）风险承诺是信任力要素的重要组成部分；

（3）风险承诺应该明确具体，易于实现；

（4）风险承诺可以提升市场竞争力；

（5）风险承诺对企业提升产品和服务质量是一种鞭策；

（6）风险承诺需要经过测试才能正式执行。

90.用提供信息服务的心态去做网络营销。

91.说服的逻辑就是在说服的过程中，先说什么，再说什么。

92.在营销说服中，最为常见的说服逻辑如下：

（1）我是谁（标志和宣传语）

（2）我卖什么产品或服务（标题）

（3）我的产品和服务能够帮助到那些人？

（4）我能帮助他们解决什么问题？

（5）为什么选择我而不是别人？（独特卖点和优势）

（6）凭什么相信我（成功案例、客户评价、社会证据）

（7）为什么立即购买我的产品或服务？（行动号召）

（8）你没有必要有任何担心和恐惧，我们会为您的行动承担责任（风险承诺）。

（9）立刻行动吧，这个过程轻松而愉快。

93.尝试为你要表达的内容换一个角度，从用户利益的角度出发，看看效果是否会发生变化。

94.人们一旦产生明确的需求，就希望立即得到满足，当然这其中的确存在需求的紧迫性问题，比如追赶一次广告投放计划，在某一个特殊的时间点，安排一次促销等。

95.当你在为网站准备文案时，请时刻提醒自己——用户关心的是你能为他带来的好处，他们对你那些辉煌成就并不感兴趣，除非他们需要你用这些成就来说服他们相信你。

96.营销型网站文案写作：

（1）使用用户的语言表达方式；

（2）使用短句子和短段落；

（3）加粗显示关键词；

（4）配上必要的图片；

（5）用标题分割内容；

（6）删掉一些，再删掉一些；

（7）保持文案的测试和优化；

97.网络营销本质还是营销，网络只是工具。营销型网站本质还是营销，网站只是工具。如果没有营销思想，就做不出真正的营销型网站。

98.网络营销的精髓在于速度。